OUTILS / CONSEILS
LA PROSPECTION COMMERCIALE A CHANGÉPar Stéphanie Walliez
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L'évolution
qui se dessine avec les nouveaux outils disponibles est la mise en œuvre
d'une prospection beaucoup plus qualitative, avec des appels mieux préparés
et des résultats plus axés sur la génération d'affaires.
Que la prospection soit faite par des commerciaux sédentaires ou par les
vendeurs terrain, il est clair que la première approche doit avoir pour
objectif de capter rapidement l'attention du prospect et de générer immédiatement
une relation de confiance.
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Prospecter
avant
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Prospecter
aujourd'hui
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Appels
à froid |
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Discours
orienté produit, argumentation standard déroulée sans
écoute du client |
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Relance
par envoi de lettres standard accompagnant des brochures
produits |
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Mesure
du nombre d'appels / jour, du nombre de rendez-vous
pris |
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Les
logiciels sont utilisés comme outils de surveillance
de l'activité |
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Appels
préparés |
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Recherche
d'un intérêt mutuel, argumentation personnalisée |
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Communication
par e-mail avec textes courts et personnalisés |
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Mesure
du nombre d'affaires détectées / mois |
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Les
logiciels sont utilisés comme outils d'apport de connaissance,
d'aide à l'action commerciale |
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Pour déclencher l'écoute du client, il est essentiel de lui présenter des
solutions à ses problèmes. Mais toutes les fonctions et les industries n'ont
pas les mêmes problèmes. |
Comment préparer sa prospection
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Les
clients sont lassés des appels de prospection «mécaniques», interruptifs
et mal préparés. Les acheteurs sont généralement réticents à livrer de
l'information, à dévoiler leurs besoins à des sociétés qu'ils ne connaissent
pas. L'utilisation de sources d'information très qualifiées est donc essentielle
dans le nouveau processus de prospection.
Le rôle du «social media» pour recueillir de l'information sur
ses interlocuteurs. Utiliser les réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn, voire
même Facebook) permet de connaître le parcours de vos prospects, voire
de reconstituer l'organigramme de l'entreprise. Autrefois utilisés par
des entreprises et profils du monde high-tech, ces réseaux s'étendent
et touchent de plus en plus d'industries. Soyez le premier à les mettre
à profit, et pourquoi pas, à les utiliser pour faire la promotion de votre
entreprise.
Mieux utiliser les moteurs de recherche : programmez les bons mots
clefs pour recevoir par e-mail les alertes dès qu'une information importante
est publiée sur le web (ex : fonction Google Alertes). Un bon moyen aussi
de se tenir au courant de l'actualité sur ses concurrents.
Les bases de données comportementales contiennent les données brutes
sur l'entreprise, mais aussi les informations sur l'équipement, sur les
acheteurs et leurs projets. Spécialisés par secteur d'activités, ces bases
de données permettent de qualifier précisément les informations pertinentes
selon le métier de vos prospects.
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Les étapes pour passer à la prospection «2.0»
Aaron
Ross est un consultant américain qui a mis au point ce qu'il appelle le
«cold calling 2.0».Il propose à travers son blog 3 étapes pour transformer
sa prospection :
- Cibler finement les prospects, mais pas seulement au niveau
de l'entreprise (activité, taille, situation géographique…). Définir
clairement quel type d'interlocuteur, quelle situation, quelle problématique
métier vous allez cibler et proposer de résoudre.
- Faire évoluer ses vendeurs. Passer d'un discours «présentation
de produit» à un dialogue «exploration des besoins» demande de la
formation.
- Bien définir les rôles. Si vous avez une équipe de télé-vendeurs
et des ingénieurs commerciaux sur le terrain, définissez clairement
à quel moment le prospect doit être transmis, et quelles informations
doivent accompagner cette transmission de dossier.
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Recevoir d'autres outils :
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